fbpx

Godt igang med eksport for SMV’er

5 trin til at komme på et nyt marked

Blog - fragtskib

Din virksomheds strategi sætter retningen for dig og din virksomhed – Det samme gælder når der skal lægges planer for eksport. Eksportstrategien skal være forankret i virksomhedens overordnede strategi og støtte op om denne.

Ofte er direktører i SMV’er fristet til at hoppe på det første fly og bruge penge på den nye hotte eksportdestination. I nogle tilfælde er det muligt, at man vil kunne sikre positive resultater ved denne tilgang, men det kræver i særdeleshed et stærkt og unikt tilbud. Det er derfor altid en god ide at arbejde med det første eller næste eksportmarked på en struktureret og professional måde.

Start overvejelse inden eksport

Når man som virksomhed tænker på at komme ind på et nyt marked, er der derfor nogle spørgsmål der bør stilles:

  • Er ledelses teamet fuldt ud engageret i den nye strategi?
  • Hvem i organisationen skal være ansvarlig for det nye marked? Hvis alle er ansvarlige, er ingen er ansvarlige!
  • Hvilken indflydelse har det nye eksport på hjemme- eller de eksisterende eksportmarkeder?
  • Hvordan vil hullerne blive fyldt, hvis en nøglemedarbejder bruger et par dage om ugen ude af kontoret på at opbygge partnerskaber eller nye markeder?
  • Vigtigst af alt, har virksomheden budgettet til det, eller kræves der ekstra bankfinansiering?

Trin for trin fremgangsmåde til succes med eksport

1.Virksomheden skal beslutte sig for et produkt og hvilken sektor.

Dette kan gøres ved at virksomheden tydeligt får defineret deres value proposition. Hvilke sektorer der vil få mest værdi af virksomhedens løsning. Value proposition kan bestemmes ved at spørge ”Hvorfor skal din ideelle kunde købe hos dig og ikke ved en anden? De bedste at forhøre sig ved omkring dette er dine kunder. Hvilken værdi får de af dig og din virksomhed?

2.Undersøg det land som ville være bedst at starte med

”Hvilket land skal virksomheden starte med”? Her er svaret ikke altid naboerne mod øst/nord (Sverige og Norge) eller naboen mod syd (Tyskland), selvom det ofte er de bedste steder at starte. Andre markeder kan nemlig vise sig at være mere frugtbare for dit produkt og markeds match. En detaljeret analyse af, hvad der driver efterspørgslen efter dit produkt på tværs af en række lande vil give dig svaret på dette spørgsmål.

Valget af marked ”drivers” kan være relativt enkelt eller meget komplekst, afhængig af hvor komplekst produktet eller servicen der tilbydes er. Her kan man med fordel finde informationer om lande igennem databaser, som kan give dig adgang til en masse relevante rapporter. Det vil heller ikke skade at bruge en smule penge på denne analyse, især ikke hvis man søger hjælp til finansiering af et nyt eksportmarked. Det er nemlig altid en god ting at have noget ekstra i baghånden, når der skal forhandles med din bank. Det kunne blandt andet være en tredjeparts upartiske data, som viser en efterspørgsel efter din løsning i et bestemt land.

3. Udvikl en eksportstrategi, der matcher din virksomhed, dit budget og din strategi.

For langt de fleste SMV’er er den eneste kortsigtede strategi direkte eksport. Man kan godt have drømme for fremtiden om joint ventures, filialer eller helejede virksomheder, men man skal huske på, at det er drømme. Derfor vil de næste trin for de fleste eksportører være de mest kritiske. Vurder kritisk dine ressourcer i forhold til dine ambitioner.

4. Find den rigtige partner

Valg af partner kan desværre være den største faldgrube og potentielt det dyreste trin når du skal ind på et nyt marked. Det er ofte beslutningen om valget af eksportører, som får mindst opmærksomhed. Man vælger simpelthen en partner ud fra ens mavefornemmelse, om personen virker behagelig eller ved en ren og skær tilfældighed.

Beslutninger taget på denne måde, ser alle ud til at spille en rolle i kritiske forretningsbeslutninger, hvorimod det havde været bedre at benytte sig af ens sunde fornuft, profilering og analyser til sådanne beslutninger.

Det at vælge agent eller distributør er ofte vigtigere end at udvælge en nøglemedarbejder. Du skal derfor tage dette arbejde meget alvorligt. Det er før set, at en partner ikke gør, som de har sagt de ville gøre, og dermed ikke lever op til deres forpligtelser med hensyn til salg, markedsføring og eftersalgsservice osv. At en partner ikke overholder deres forpligtelser vil kunne kompromittere din profit på dit produkt på et marked langt væk, hvor du har meget lidt kontrol. Det er derfor essentielt for dig, at få valgt den eller de helt rigtige partnere.

5. Ledelse af dine partnere er som ledelse af dine medarbejder

Du skal fra start gøre det klart, hvad du forventer af samarbejdet.

  • Hvad vil de gøre for at hjælpe med at sælge dit produkt/service?
  • Hvordan vil du måle succes?
  • Hvordan kan du se, om de gør et godt stykke arbejde for dig?
  • Hvad kan de forvente af dig?

En måde at besvare disse spørgsmål på, er ved regelmæssigt at sammenligne dem med andre partnere og vurderer hvordan de klarer sig på de forskellige parametre. Sidst men ikke mindst er DU ansvarlig for succes på markedet og skal overveje, hvordan du vil støtte dine partnere, både igennem oplæring, fælles markedsføring og andre initiativer.

Jens Kirk er stifter og ejer af konsulenthuset Core Business A/S der arbejder med Eksport, strategi & forretnings udvikling. Core Business A/S rådgiver virksomheder hele vejen fra problem erkendelse til eksekvering af strategiplanen. Vi er medlem af det internationale konsulent netværk Business Boost International der hjælper SMV’er i gang med eksport.

By |2018-02-02T13:54:15+00:00januar 10th, 2018|design, technology, trending|0 Comments

Leave A Comment